深圳酒店装修公司连锁酒店硬件较差,产品不如竞品,怎么才能做好经营,提高出租率?

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深圳酒店装修公司连锁酒店硬件较差,产品不如竞品,怎么才能做好经营,提高出租率?

酒店OCC(出租率)包括:过夜出租率(过夜出租率=夜核时的总住房数/酒店总房数)和综合出租率(综合出租率=过夜房出租率+非过夜房出租率,非过夜房是指钟点房、日租房等,客人已支付全天房费,但在酒店过夜核前已退房的房间)。

酒店OCC是酒店的生命线,如何提高酒店出租率是酒店人的重要课题。除了关注综合出租率和过夜出租率外,小王觉得可以从以下几个维度关注:

一、定价

价格是提高酒店OCC最直接最有效的利器,酒店在定价时需要考虑以下三个方面:

(1)定价之前最重要的是分析酒店最近三个月至半年出租率的情况,出租率是酒店定价最重要的参考指标之一。若近三个月或半年内平均出租率低于70%时,可适当考虑通过降低价格来提升OCC,当后期持续三个月或半年的出租率达90%时深圳酒店装修公司,可考虑通过提高价格来提高收益。

(2)动态的定价策略。在流量为王的经济环境中,提前1-3个月制定好价格后一成不变是行不通。最近香港很多酒店的价格都下调了6-7折,就是一个很现实的例子。酒店在定价时除了长远角度和品牌形象外,建议以周、天,甚至小时为单位,根据当天的实时销售情况来制定合理、灵活的价格来刺激订单量和成交量,提高酒店OCC。

(3)知已知彼百战不殆,酒店在定价时除了考虑自身实际情况,还需要关注周边3公里内同档次酒店的价格和促销活动。相比于星级酒店的客户,经济型和中档酒店客户的忠诚度较低,且对酒店房价较为敏感,价格是他们在选择酒店时一个重要的决定因素,酒店除努力提高自身的产品和服务外,竞争对手的价格也是酒店定价的一个重要的风向标,对酒店的出租率有直接的影响。

(4)定价需要参考当时的宏观经济及所在区域的行业信息。去年多个P2P金融公司爆仓,对整体宏观经济有一定的消极影响,深圳福田CBD倒闭数十家P2P金融公司 ; 再比如从2015年起春季国际医疗展从深圳搬到上海举行、深圳市会展中心2019年9月将搬到深圳沙井等,这些信息与酒店业息息相关,是酒店在定价时需要重点考虑的因素。

酒店要根据自己近期实际出租率、结合当前的宏观经济和行业信息,参考竞争对手的定价,通过动态定价来刺激和提高酒店OCC。

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二、销售渠道

自有渠道,即酒店自身的销售渠道,如协议客户、会员客户、会务客等形式。通过酒店自有渠道分销出去的客房,其销售成本最低,这是各大酒店集团不遗余力发展会员客的原因。自有渠道的产值能直接反映一家酒店的实际销售能力,会员客重复消费次数高,容易形成品牌忠诚度。

酒店不仅要搭建和维护自己APP、CRS、微信公众号、小程序等传统自有渠道,还要积极尝试和发展如抖音、等新型的社交媒介。通过在新型社交媒介上开通官方公号,推广品牌知名度,吸引流量,扩大自身的客户基础,为酒店OCC创造有利条件。

第三方销售渠道。随着第三方OTA和电子商务的不断发展,每个酒店都要积极与第三方OTA的合作。可以从以下几个方面开发和维护第三方销售渠道:

(1)从开发的角度,第三方OTA开发的数量越多,越有利于酒店客房的销售,OTA开发的对象包括国内OTA和国外OTA。

(2)从维护的角度,与OTA的业务经理保持良好的沟通,确保合作的顺利进行,同时各大OTA的价格都要公平,不能出现不同OTA不同价格的现象,影响酒店OTA的产量和产值。

(3)关注各大OTA动态评分和住客点评。线上客人在选择酒店时,OTA动态评分和好评度是客人做决策时最重要的两个参考指标,是直接影响第三方销售渠道产量和产值的关键因素。

不管是自有渠道,还是第三方渠道,酒店都应该从广度和深度开发和维护,渠道的广度决定酒店客房被分销的可能性和速度,渠道的深度决定客户被分销的产值,渠道的广度和深度对酒店的OCC起着极其关键的影响和作用。

三、前台售房能力

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酒店前台员工的售房能力对酒店OCC的影响不容小视,不仅影响当前的OCC,而且为酒店将来出租率创造有利的客源基础和条件。

在员工售房技巧方面,建议从房态不好=不可以满房、房态好=可以满房,进行日常引导(这里的满房是酒店管理层对当天的一个大概的推测)。这里主要从房态不好的情况下,酒店如何通过前台员工来实现OCC的提高:

(1)推销会员卡。会员数是酒店品牌最有价值的资源之一,对酒店OCC起到直接的积极作用,酒店的会员数越多,越有利于酒店出租率的提高,会员数可为酒店出租率保驾护航。

(2)客房免费升级。当酒店客房销售情况不太理想的情况下,管理层可以授权给员工客房免费升级的权利,避免客人因为房间硬件,而流失每一个上门客和继住的客人。从长远来看,客房免费升级也是一种有效维护客情,提高客户满意度和忠诚度的有效方式,为酒店出租率创造有利条件。

(3)房价优惠。在房态不好时,管理人员应该更多关注当天的出租率,可以通过适当降低价格来提高出租率。同时,管理人员一定要和前台强调,要主动积极和上门散客沟通,针对对价格敏感的客户可适当作一些让步,尽量与客人达成交易,提高当天的OCC。

(4)带客人看房。前台员工在和上门散客沟通时,发现客人对硬件要求比较高或者其它未知原因犹豫时,可主动带客人参观客房,通过展示客房来帮助成交。条件允许的情况下,可优先安排一线部门带客人看房(前台或销售、MOD等)深圳酒店装修公司,方便与客人保持沟通和提高成交,尽量避免让客房或其它二线部门带客人看房。

(5)延迟退房时间。商旅客人酒店退房时间一般很难与车票时间完全对接上,有比正常退房时间延迟2-3小时的需求。这时,可以充分授权给员工,通过延迟退房时间的方式来与门前散客实现成交。

四、卫生和服务力

作为营运人,要给客人提供舒适的入住体验,只能从酒店的卫生和服务入手,而酒店前期的设计在营运后期是无法或很难改变,所以日常营运中要着力于酒店卫生和服务,提高客户满意度和忠诚度。

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酒店卫生是最直接反映其产品力,但有很多酒店只关注了酒店的硬件设计装修而忽略最本质的卫生。试想如果硬件再好,卫生不过关,很少会有客人再次消费,这样就减少了客源基础的积累,不利于酒店出租率。

服务力,指酒店对不同需求的客人的需求满足程度。要想客人再次消费的前提是客人第一次在酒店入住后有了良好的消费体验,才会对酒店满意,而只有客户满意了才会忠诚,只有客户有忠诚度才有可能再次消费,只有客人再次消费才能贡献酒店OCC .

酒店的卫生和服务力对酒店当下和未来的出租率,起着非常重要和关键的作用,它是客人再次选择酒店时的重要的基础和依据。

五、预订

(1)刺激客户提前预订。酒店总的可售房间数是固定的,要想提高OCC,除了当天的订单外,可以通过房价优惠、连住优惠、赠送单份早餐、多倍积分的方式来刺激客人提前预订,为酒店减少当天的售房压力,实现酒店出租率的提高。

另外,酒店提前知道未来某天的可售房的数量,有利于管理层制定合理的定价,通过价格杠杆为酒店争取订单和流量,为高出租率创造有利条件。

(2)通过对预订的有效管理,提高酒店过夜出租率。为实现过夜出租率100%,酒店可以根据酒店近期的NO-SHOW率、大型团体用房、Pre-paid的订单的有效管理。当天需主动与所有预订的客人保持沟通,若有预订取消及时将客房销售出去,不因预订取消降低过夜出租率。

总之,一家酒店想要提高出租率,除了管理层密切关注和重视之外,还需要通过合理的定价、从广度和深度开发和维护自有销售渠道和第三方销售渠道、提高前台员工在房态不好时的应对能力、努力提高酒店的卫生和服务水平,并通过对预订的有效管理提高过夜出租率,才能在市场竞争中提高酒店出租率。

酒店OCC是酒店的生命线,可通过合理灵活的定价、不断从深耕销售渠道的广度和深度、提高前台员工售房技术和能力,从卫生和服务着手、对预订的有效管理,实现酒店OCC的提高。

希望我的回答,可以帮到你

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